要债并非都靠强硬的手段，把彼此的气氛搞得很僵。有一个故事讲到：有两个报童一起去买报纸，甲去辛辛苦苦地满街跑，而乙去人们比较集中的场所，热情地给每人发一张报纸，过一会才来收钱。大部分人看完精彩的报纸后，有种亏欠心理，不好意思不给钱。尽管有几个无赖不肯给钱，但是和众多收入比起来，损失不算什么。慢慢的，乙在这些场所和很多人混熟，生意越来越好。而甲越来越难做，居然失业了。其实，要债也是一样，抓住债务人的亏欠心理，便能快点还债。

　　一，利用亏欠心理，有一定的成本和条件。

　　1，掌控好自身成本。

　　有商家看了这个“亏欠心理”的故事后，于是效仿开来。新闻报道：某衣服专卖店做“慈善活动”，想以衣服价钱随便给，来引起人们对慈善的关注。结果，有不少人拿了好多成本价上百元的衣服，只给了几块钱，甚至有1块钱的，商家亏到“血崩”！本来，做慈善活动，确实能引起人们的同情心，衣服优惠促销还能增加人们的“亏欠心理”。问题来了，这个“衣服价钱随便给”把成本无限夸大化，就会把人们的亏欠心理变成贪婪欲望。上述提到的报童其实对成本掌握可是很好的，一份报纸才2个铜板。

　　2，抓住对方急需心理。

　　有的商家也注重了成本的控制，于是在开业期间免费送一些便宜的东西，比如：茶具、美食等等，想利用人们“拿人手软，吃人嘴短”等亏欠心理，然后增加产品销售量。尽管成本是控制好了，但是“亏欠心理”却引起不了多少，相反还有顾客抱怨：“你的店开业那么隆重，才送这点东西！”因为商家送的东西不是急需品，让顾客没有感到任何亏欠。上述的报童送的报纸可是急需品，当时人们缺乏手机，甚至网络，报纸和书刊成了了解信息的唯一渠道。有商人看到经济法规调整信息、普通百姓看到很好的招聘信息，犹如雪中送碳，因此对报童“先看报再给钱”的做法，有一种亏欠心理，自然马上掏钱了！

　　所以，掌控好自身的成本，还要抓住对方的急需心理，才能达到让对方形成“亏欠心理”，促进利益成交！笔者亲眼目睹9月份开学季，有个大学城附近的小卖部老板相当精明。它拉了一大箱纸巾到军训的操场上，趁同学们休息时，每人发一小包擦汗。这纸巾一小包才几分钱，但却是同学们的急需品，有时候急需品并不一定是贵的；天气炎热，许多同学汗流浃背，甚至流进眼睛里，非常不舒服，但用纸巾擦完后，感觉清爽多了。同学们很感激老板，于是集体去这小卖部买水买饮料，老板赚大发了。要知道大学城可是有好多个小卖部的，别家店面因为没掌握“亏欠心理”，生意没那么火爆。

　　二，讨债如何利用好亏欠心理。

　　1，让债务人明白，自己是在困难重重下借款的。

　　一老总借给朋友20万元钱，但是每次提还钱时，那朋友总是打着哈哈：“反正你都那么有钱了，这点小钱算什么？”老总顾念感情，也不好来硬的，他就想出一个办法：邀请朋友来公司参观，完事后吃顿饭。有饭可以蹭，朋友当然很开心了，而且他也很好奇老总的公司。

　　于是老总就带朋友去和客户谈业务，期间客户很凶悍，把老总骂得狗血淋头，连朋友都感到尴尬异常，业务非常忐忑地谈完。事后，老总当没事人一样，继续在公司加班到很晚，处理大小事务。中途会计来办公室报账，声称这个月收入亏损了多少。虽然声音不大，但是坐在休息室悠哉喝茶的朋友还是听清了，他还听清老总的叹气声。

　　老总终于忙完下班，热情地声称要请朋友吃饭，朋友很是过意不去：“你那么累了，早点回去休息吧。”但老总还是毅然开车去附近最好的餐馆，期间还对朋友诉苦：“你知道我为什么要买车吗？其实不是为了炫富，而是没车子，那些客户根本瞧不起你，不和你谈生意。”这顿饭尽管相当丰盛，但是朋友吃得很是煎熬，他想起老总在亏损了不少利润下，却依然精心招待自己，感到非常之愧疚，想想自己这些年在老总帮助下确实发达不少，回去后连本带利一起还了！

　　2，雪中送碳的帮助和慰问。

　　某债务人背负高额债务，在外逃债好几年，日子过得非常之辛苦，有家还不能回去。一天，打工辛苦的他拖着疲惫的身体回到出租屋。此时敲门声响起，债务人打开门后，发现是债权人。但是债权人却不是来要债的，他捧着一个大蛋糕，告诉债务人：“今天是你生日，祝你快乐。”开始债务人还带着受宠若惊的怀疑心态，但是债权人说了一番话让他彻底打开心结：“在外躲债很辛苦吧，其实你不用这样的，留着青山在，不怕没柴烧。债是死的，人是活的，有什么困难，我们一起想想办法。告诉你一件事，我也欠了别人的不少钱。”在外漂泊许久，终于能吃到一顿安稳饭，最重要的是打开了心结。最后，债务人和债权人携手努力还债，没几年就还清债务。

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